【转载】500亿！酒水混搭爆发惊人市场潜力，或将开启终端酒商盈利新风口

前段时间，A股19家白酒上市公司全部交出了半年报成绩单。从数据上看，半年报有这样几个看点：第一，

报告期内，19家公司实现营业总收入683.7亿元，同比增长12.28%；第二，从个股来看，19家A股上市公司

中，今年上半年有15家酒企实现了净利润的同比增长。业内人士纷纷将这看做酒业回暖的表现，认为在经历

了痛苦的行业调整后，白酒行业终于迎来了业绩的拐点。

然而，一系列酒企增长的数字并没有让酒水经销商感受到温暖。酒业调整期的三年时间，在控制三公消费等

政策影响下，整个行业产能过剩、利润虚高等问题集中爆发。产品价格断崖式下降，酒水消费景气度大跌，

经销商也不断体会到了调整期的“寒意”。面对依然严峻的酒业形势，面对不可逆转、已经到来的酒业微利

时代，经销商都努力在调整中寻找新的出路。 

500亿！酒水混搭爆发惊人市场潜力

在整个白酒行业的调整、恢复过程中，在很多酒商不断摸索、尝试过程中，我们惊喜地发现了另一个巨大的市场，那就是酒水混

搭市场的巨大潜力，而这个市场竟然有着500亿巨大的潜力！

这并不是夸大其词，首先，从大多数消费者的饮用习惯可以看出，喝一瓶500ml的酒最少需要喝两瓶500ml的水。而根据这个比

例，按照白酒行业年产值的70%与水进行混搭销售，按中档水3000元/吨的产值计算，一年就可以增加500亿的销售额。

而“酒+水”在消费关系上的相互促进不无可能。现代人健康消费意识逐步增强，而科学研究已经证明，饮酒喝茶伤肾，饮酒应适当喝些

水。未来，这种健康搭配饮用的观念逐步被消费者认知，并由认知转而成为一种普遍的饮用习惯，那“酒+水”的混搭将会

爆发更大的市场能量！

人为割裂了的“酒与水”的联系

其实很少有人认真地考虑过酒与水的关系，尽管很多人在很多场合已经习惯了用“酒水”代指“酒”产品。众所周知的“酒水”

的关联，是针对二者的生产关系。好水酿好酒也已经成为了一种共识。最具代表性的就是茅台与赤水河的联系，离开了赤水河酿

不出茅台。

事实上，除了人尽皆知的“好水酿好酒”的生产关系外，酒与水还有着很多深层次的内在联系。独特咨询公司的知名咨询专家王

伟设对此有过深入研究。他指出，除了显而易见的生产关系，酒与水还存在以下三种关系。

其一是渠道关系。凡是可以卖水的渠道和终端几乎都可以卖酒，因此所有的酒类经销商与水产品的经销商的渠道资源都可以共享。

其二是行业关系。包装水属于饮料行业，但水是酿酒不可缺少的的原料，而且历史上许多酿酒企业都建立过自己的饮料企业，因

此与酒类行业具有特殊的交集关系。这使得酒与水的资源具整合备了先天条件。

其三是消费关系，喝酒离不开水这是在简单不过的大众认知。因此酒与水的目标客户可以说是100%吻合，完全可以共享消费客户

资源。

“酒+水”开启终端酒商盈利新模式

“酒+水”存在如此之深的内在关联，对于酒商们的转型将具有“启发性”意义，或将开启终端酒商盈利的新模式。

首先，酒与水可以进行渠道共享。从饮酒场合来说，现在很多人习惯上会在喝酒的同时喝水，所以捆绑销售并不无违和感。从

销售渠道上来看，酒类经销商与水产品的经销商的渠道资源可以共享，相互导入对方的产品，进一步放大渠道价值。

其次，“酒+水”可以相互打通客户资源。因为酒与水饮用上的关联性，经销商可以在进行酒类产品营销时开展水产品的混搭

销售，渠道既能共享，客户资源当然也能打通。无论酒商还是水的经销商都能够有效扩大客户群体。

再次，酒+水可以开展联动营销，将达到单独营销无法达到的目的。酒与水进行联合营销，告诉消费者，喝酒的同时搭配喝水，

对身体健康有好处，这将引领一种新的消费习惯，进而推动两种产品的联合销售。

另外，不可忽视的是，“酒+水”的联合营销将有效增加经销商的利润。尤其是在白酒消费淡季，利用现有渠道导入水产品，

不会因增加新酒水品牌而冲击公司原有的产品体系，也不用增加过多营销成本，作为快消品，矿泉水有一定的自然消费量，可

以让经销商在淡季，以较低的投入增加利润。

最后，还有一点值得特别提示。矿泉水作为典型的快消品，整体运作模式都是快消化的。从这个角度上来说，酒水经销商进行

“酒+水”的产品组合，不仅能够获得上述提到的诸多价值，更可以借着引进矿泉水这类快消化的产品锻炼队伍，学习快消化

的运作方法，从而有效促进白酒产品的快消化。

为什么酒商要主动拥抱“酒+水”的时代

今天，“酒+水”正向我们展示出一个具有500亿巨大市场容量的新风口，今天也正是抢抓“酒+水”市场机遇的好时机。正如

上述我们所分析的那样，当前酒业面临严峻的行业挑战，亟需通过分享它人资源从而降低成本，开拓市场，补充利润，获得发

展。从内在需求上来看，“酒+水”的组合更需要酒业主导来进行混搭营销。

首先，酒业深度调整期，无论是从自身发展还是从盈利需求来说，酒水经销商都有更迫切的转型需求。“酒+水”模式，将使

经销商利用现有渠道补充矿泉水新产品，一方面补充利润，另一方面也可以借水的营销让酒商突破单一酒产品的营销藩篱，获

得新的发展空间。

其次，对很多经销商来说，尤其是对代理中小品牌的经销商而言，未来的挑战会更大。而此时，“酒+水”的市场正爆发出超过

500亿元的巨大市场容量，对于酒水经销商来说，借水转型，而不必砍掉酒产品承担完全转行的不适和风险。

再次，在动销压力之下，酒水经销商一直在努力创新营销，酒水的快消化也是经销商的追求。引进矿泉水产品，无疑让酒商从实

践中学习快消化营销的逻辑，从而反补酒水营销，推动酒水业务发展。

最后，值得一提的是，“酒+水”不只是酒商转型的新方向和盈利新风口，已有不少知名企业率先行动，开始抢占这块大蛋糕。

比如近年来食品知名企业雅客就在谋局矿泉水市场，开发了雅客长白甘泉矿泉水，并探索出一条酒桌上“酒水不分家”的场景化

新的营销模式！